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【Chic职场术】职场沟通的“野路子”与“正路子”

Chic原醉2018-11-08 13:19:37

Chic原醉,名字灵感来源为“酒神”(DIONYSUSE,狄俄尼索斯),是非理性,是狂喜,是与“太阳神”阿波罗(理性)对应的概念,意蕴“解放者”,意蕴现代女性的酒神精神——拥抱自我、沉醉自我、拥抱非理性,接受自己的一切混乱、恐惧、狂喜、性欲、欺骗和暴怒

“DIONYSUSE, the modern day embodiment of greek god of wine, frenzy, disorder and theater. ”



原创作者 | 莱茵,施暘


宝宝们明媚的周一好啊!我们的职场专题又来啦!


Chic一直教育大家要秉持“撩汉和职场都要抓,两手都要硬”的原则


今天,我们来聊聊职场中的“沟通与说服力”。


1、 “职场沟通”的本质并不仅仅是“说清楚一件事情”,这是过程思维


如果用结果思维去衡量沟通力,那该是“说清楚后,用最快的速度让对方按照我们的想法行事”。正如职场写作的目的并不是为“写而写”,职场沟通的目的也不是“为说而说”。


2、职场中更适合“合作博弈”而非“对抗博弈”,也就是,尽可能降低沟通成本的同时,增加双方的收获,达到正和效果。


沟通成本就是双方沟通地是否顺畅,有没有在激烈的争辩中耗费过多时间。很多沟通成本过高的职场案例中,往往是双方各执一词,都以“我需要”或“我认为”为出发点,认为对方所处的角色,理所应当协助自己做某些事,在这种情况下,很容易由于利益不一致、信息不对称而发生分歧甚至是争执,增加沟通成本。


3、每个人都有自己的利益考量和核心KPI,其主要任务是照顾好他自己的直属上司,而不是来照顾好你,这是合乎情理的。每个人都200%地完成自己的工作,公司才能利益最大化。(这也是我自己做老板时对员工的期待)


由于“配合他人”并不是本职任务,所以当你的任务需要别人辅助时,别人拒绝、拖延你是正当的,没有人有义务放下手中的工作,帮你实现你的KPI。对此,我们既没法道德绑架,也无法情感绑架。


正确的做法:


第一是找到利益共同点。你需要好好解答一个核心问题“why?”——为什么你要帮我做这件事?


大多数人沟通失败的原因,就是没有把why解释充分。跨部门沟通时,我们常常用的原因是“时间很紧”“case很重要”,因为这些只是站在我们自身角度的强加给对方。如果你能找到这件事情足以帮助对方KPI的地方,就会顺利很多。


比如,sales的KPI是销量,而生产部门的KPI则是订单完成率、合格率和交付等。sales在跟生产部沟通需求的时候,就尽量不要反复强调“这个产品好不好卖”(这是你最关心的,但并不是生产部门最关心的呀),而应该从“这样能让产品功能更完善,增加需求方认可度,提高合格率和交付率”这些角度来沟通。


第二,擒贼先擒王。 其实很多时候我们都找不到利益共同点,或者只能“生掰硬扯”,生掰硬扯的时候对方和你都能感觉到一丝丝尴尬(哈哈)。


比如一个sales的人让设计小哥哥设计一张销售小海报,小哥哥说我不做,这时你硬要说,“这张海报能增加你的KPI呀”,然后扯一堆。小哥哥很难配合你演戏嘛。这个时候,我们与其花很多时间搞定他,不如直接搞定他的直属上司,让他的直属上司给他派活儿。


搞定他直属上司的时候,一般需要动用到你的直属上司,也就是,成了两个老板之间的小博弈。老板之间,沟通一般不容易扯破脸。因为职位越高,关注的东西越宏观,不容易因为一点小事纠来纠去,很多事情俩老板在一起坐下来,好言好语也就解决了。


让你老板把你的诉求用合理的方法说给对方的老板听,说服后,直接让对方的老板去搞定小朋友,这样会方便不少,也是很常见的外企职场处理手法。


4、职场说服,有一个“野路子”,小朋友谨慎使用,职场和谈判高手可以考虑哈。


绕,也就是,我故意不回答你很多问题,用我的逻辑一直一直绕你,把你绕晕。你被我耗累后,来同意我的方案。这是典型的“把对手耗死”的策略。我见过不少职场高手,用的是这个路数。


为什么说小朋友谨慎使用呢,因为只有在一个行业呆很久的职场老人,才有知识上的势能,讲一堆让人听不懂的话后,听者会陷入自我怀疑——他在说啥?应该是我没听太懂吧?我也不好意思问,那就同意了呗,于是“在迷迷糊糊的情况下被说服”。


但是职场小朋友是没有这种“权威感”的,一绕别人,别人很容易降维攻击你,最后很容易“偷鸡不成蚀把米”嘛~~


所以小朋友,还是乖乖地按照下面的“正路子”去走——


6、“说服”需要倾听,它能帮你快速化被动为主动(很奇妙的是,职场谈判中先说的一方往往到最后会处于弱势地位)。我见过很多职场谈判僵局,都是由“倾听”为切入点攻破——你充分知道对方的利益诉求和考量,才能知道怎么突破嘛。


倾听是指,我们先不主动发表看法,说一堆“我想要”或“我认为”,而是请对方先说出他的想法和顾虑,然后再看怎么突破。


倾听的过程可以概括为三个步骤,第一是表示理解和认同,第二是追问,第三是主动提供解决方案。


理解和认同,是对于对方的顾虑表现出谅解的姿态,告诉对方“我能理解你的想法”、“确实存在这方面的问题”,从情感层面化对立为统一。比如生产部门不愿意配合营销团队来生产新的产品,因为现在团队人手不够,没有人来做这件事。作为营销团队,我应该首先表示出“我能理解,公司有几条产品线同时运作,人力紧张是自然的。”


很多人的“倾听”到这里就结束了,这当然解决不了任何问题。所以就需要我们的下一步:追问。


追问是为了阻碍合作的综合原因,通过不断地追问,来得知到底还有什么原因在阻碍着合作。


比如,除了人手不够,还有其他的原因么?对方可能会告诉你,技术上也不成熟。那么你接着问,除了技术不成熟以外,还有其他的原因吗?对方可能会说,原材料成本太高……


很多同学会担心,万一对方不愿意回答这么多问题怎么办?这里需要一点小技巧,一方面要持续表示理解和体谅的积极倾听姿态,而另一方面,用比较谦虚的态度表达出,我问这些问题的原因,不是为了打探机密,而是为了了解清楚你们主要的诉求和顾虑,方便我们以后的配合。


等我们把所有的原因都问到之后,就会知道,对方不愿意配合我们,并不只是因为“人手不够”,而是还有很多别的原因。而这些原因孰轻孰重,应该如何解决呢?这就需要我们的下一步,主动提供解决方案。


7、做好充分准备,包括应对拒绝的解决方案。这需要我们在沟通之前,就把对方的疑虑尽可能考虑到,然后准备好针对于这些疑虑的解决方案。


讲真,能实现这点挺难的。我刚入职场的时候,我的mentor跟我说,你现在很难做职场沟通,因为大家都会忽悠你,而你因为没有经验,没发去“反忽悠”,好比说技术告诉你“这个技术在国内根本实现不了啊”,而我没有经验,一听这话就慌了,想想还是算了吧……


而“反忽悠”的能力,是通过实实在在的努力获得的。比如花很多时间去熟悉项目,请教前辈,慢慢地当技术跟你说“这个在国内实现不了”的时候,你可以大方反驳,“是吗?我了解到的不是这样的哦,很多公司实现了呀。”


所以呢不妨在沟通之前,先多想想对方可能推脱的理由,然后先充分调查了,有备而来。


8、调整心态,不情绪化。情绪化是职场沟通最大的敌人。


就像我们经常能从同事们的言谈举止中,感受出抱怨、强迫、责备、找借口、愤怒等等一系列的情绪或态度,我们的情绪也是很容易被感知的。比如“你们部门怎么总不愿意配合啊?” “这是部门的规定,又不是我一个人说了算。”大家在职场中肯定没少听到类似的对话。这些对话只宣泄情绪,不解决问题。


因此,在说一句话之前,要首先想想,一,自己是否正在宣泄某种情绪,二,说出的这句话对解决问题是否有帮助。确保自己没有夹带任何情绪地去沟通,对方接收到的信息也会是平静理性的。


9、表达要自信。在做好充分的沟通准备之后,表达上只需要注重淡定自信地陈述,这样会无形中增强对方对于你的提议的信任程度。


10、学会出选择题。当我们希望将谈判的结果引向自己期待的方向时,记得要做出几个备选的方案,减少对方内心“被迫服从”的感受,引导他们做主动选择。但前提是,这几个方案都是基本符合我方利益和诉求的。比如就上一个产品开发的问题,我们可以说“既可以选择小范围内的产品试点,也可以选择和外部机构合作借鉴的方式,我可以推荐一个合作方。”并阐明两种方案的利弊,把选择权留给对方。




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