“好像上了兴盛优选的列车就不能下车,因为我不管从哪下车都到不了目的地。”在那个庞大的金字塔里,在那个不断运转的机器里,刘思茗提出这样的疑问。没人能清楚预测这场战争的结局以及最后的赢家,哪怕那些最笃定的分析师,最善辩的投资人。





文 |汤禹成

编辑|金匝

运营|肖睿



这是2020年商业领域里最值得记录的一场战争。

巨头纷纷入场,争抢下沉市场的蛋糕,从团长到物流、供应商,平台的每一位员工,都被卷入其中,没有人能从社区团购的战场上轻易撤退。
这场战争中,被巨头围剿的兴盛优选是一个可供我们观察的行业样本。它在湖南发展了6年,几乎遍布湖南的每个角落,街头任何一家不起眼的小店门口摆上蓝色的货筐,就成了它的自提点。在当地,没有人不知道这家公司——可能会通过它购买果蔬,也可能有亲戚朋友在做团长。“是湖南之光。”一位湖南人这样描述兴盛优选在他心中的地位,另外两个能和它相提并论的湖南品牌,是茶颜悦色和文和友。
对兴盛优选而言,一个庞大、稳固的金字塔“系统”已经建立,14座金字塔,14个塔尖的人,无数底层的团长,构筑了兴盛优选的系统。为了应对巨头,这个系统还将继续扩大,肩负这个任务的,是一个个团长——和那些崭新的入局者不同,兴盛优选的团长,也肩负着拓展新门店和新团长的任务。团长的命运和公司的命运紧密相连,在这个系统中,他们寻找自己的价值,但也被无形控制。


“100天,5万订单”

2020年国庆,21岁的刘思茗拖着两个行李箱去了湖北武汉,计划大干一场。同行的人里还有更决绝的,只带一个睡袋,需要什么,就在当地买,做好了打持久战的准备。那时,武汉刚成为兴盛优选的“总基地”,作为一名拓展专员,刘思茗会在这里待上一段时间,再分配到湖北其他城市去,为公司开拓新的门店。
武汉市民在特殊时期养成了社区团购的习惯——提前一天下单,平台第二天将商品配送到住宅附近的自提点,走不远的路就能提货回家,关键是,价格还低廉。自提点负责人被称为“团长”,通常是小区周边门店的老板,也有许多的居家宝妈。
疫情结束后,武汉也成为所有平台争抢最激烈的城市。早在去年8月,拼多多、美团、盒马相继在武汉铺开自提点。多多买菜最先在武汉进行大力补贴——“新用户下单全额返”,最初是100元,后来降到40元。
“巨头给人的印象是有钱,我们摸不清他们会怎么玩。”一位兴盛优选内部人士告诉每日人物。9月,公司里弥漫着一种紧张情绪,“他们在武汉的表现确实凶悍,铺门店的速度,补贴的力度,被撬动的团长,都让我们开始担心市场被抢。”一位兴盛优选的供应商回忆起,在那个时期的武汉,“兴盛优选已经‘跌落神坛‘,市场份额不再是第一。”

那个月,一场战略会在兴盛优选内部召开,参会者是各省区的总经理,以及核心部门的成员。创始人岳立华要求全员在得到APP上听《孙子兵法》,听完3篇,他开始结合兵法,讲述自己的作战理念。
这位喜欢看史剧的老板将商场比作战场,这位内部人士印象最深的,是老板说“不可胜在己,可胜在敌”,意思是“不要进入别人布下的圈套,如果我要跟它打价格战,我就肯定入局了,我的资金肯定不可能有它那么多,要是这么烧钱就烧死了,守住自己不败,就胜利了,巨头败也是败在自己的冲动上。”
当时岳立华从供应链、物流、门店各个维度分析了公司的优势和劣势,那次战略会相当于是给公司的所有员工“吃下了定心丸”。
尽管如此,巨头们动辄“一分钱的沙糖桔、鸡蛋、蔬菜和粮油”,还是让兴盛优选在后来的行动中流露出慌张。多位和刘思茗一样的拓展专员察觉到,9月份后,他们越来越频繁地被要求转发一些兴盛优选的正面文章到朋友圈,那些文章通常指责巨头“扰乱市场”,同时也大力强调兴盛优选的长处。“巨头撬走了很多团长,公司希望通过这些宣传让团长恢复信心。”刘思茗说。

“巨头”们的低价和补贴对兴盛优选造成了很大冲击。图 / 视觉中国

过去,兴盛优选的拓展专员往往先自行选定一个地方,找到当地市场负责人,询问具体的开拓区域和路线,再去慢慢突破。到了10月份,武汉总基地成立,拓展明显加大了力度,公司会把拓展专员先分配到湖北不同地方,划分地盘,“每到一处,确保没有任何漏网之鱼,再换一个地方。”
“公司的文化之一,是听指挥,打胜仗,作风良。”一位兴盛优选的拓展说,过去是散兵游勇,不利于公司控制,也容易造成资源的浪费,“现在公司让你去哪儿,你就得去哪儿。”
把“总基地”设在湖北武汉,“是因为湖北最难啃,兴盛优选在湖北的订单量偏低,如果这里都能拿下,还有什么地方是拿不下的?” 在刘思茗的描述里,武汉简直是兴盛优选的“延安”——“这里聚集了全国最优秀的人才,只要到了武汉,公司就会给你培训、帮扶和资源,你在湖北经受考验后,去其他省份都不成问题。”
公司甚至给出一个诱人的承诺:“只要在湖北坚持100天,就帮助你达到5万订单。”在兴盛优选的规则里,一个拓展下面的所有门店每月达到5万单,他的团队每月就可以获得3250元。“哪怕没到这个数,公司也会送你门店帮你达到。”——5万订单对应的门店数量大约是56家,对刘思茗来说,这是一个诱人的承诺。
她需要做的,是尽可能多地多布局门店和团长,这是社区团购最重要的一环,每布局一个,相当于将兴盛优选在这场战争中的版图扩大了一分。


“钱多=执行力=订单多、门店多、人多”

刘思茗是个普通女孩儿,上完初中,她没有继续读书,尝试过很多行业,也都无疾而终。她脸圆圆的,戴一副黑边眼镜,放在人群中,很难一眼看到。最初,她跟着发展她的拓展,在湖南益阳跑门店,一句话都不敢说,“推开门后,不知道怎么和那些店老板搭话”。
这一次,“平平无奇”的刘思茗——她常用这个词形容自己——被赶鸭子上架般地推选为一支拓展队伍的队长。她被分配到了湖北孝感的Y县,带着7名队员,建立了“分基地”。每一个分基地,其实就是一个居民房,团队自己租房,房租队员平分,开拓门店的所有花销也由队员们自己承担。她和副队长花了一天时间,打听到省道旁边有个便宜的出租房,去哪儿都方便,就租了一层下来。
基地还需布置一下。房间里得贴上横幅,或者各式各样的海报:“生命于我们每个人,只有一次,我们要用它来改变世界”“伟大出自平凡,平凡铸就伟大”。每天早上,洗漱,吃饭,出门跑店,团队所有成员要录下小视频打卡,视频里,他们穿着统一的红色马甲,一齐喊着:“相信,帮助,今年新年不过年,以后天天是新年。”
白天跑完门店,晚上要开“夜总会”,也就是复盘会。“夜总会”的时间控制在45分钟以内,队员们要总结自己一天的收获,并向队长提出自己的困惑。地点很随意,“可以在小河边,可以在公园中,可以在小树林里”。不过大部分时候,就在他们租的民房中,这里有他们自己花钱买的投影仪、白板、马克笔,发言的人可以在白板上写写画画。
第一次“夜总会”前,刘思茗都紧张得直打结巴,但内心还是要强撑着。她哪在这么多人面前说过那么多话呀,第一次当队长,很怕队员的问题回答不上来,显得不专业,前一天晚上,她准备了很久。
那一天,他们7个人,一家门店都没找到。打击太大了,大家回到基地,瘫在沙发上愁眉苦脸。为了鼓舞士气,刘思茗在白板上写下:“成功的销售,都是从被拒绝开始!!”她在上面分析大家的不足,写下扫街要注意的事项。
去Y县前,所有队长都经过了湖北区总负责的培训,这类培训往往不能录音。负责人常说,自己经常看毛泽东的书,学习的是毛的战术,但这些战术,刘思茗已经一个都想不起来了。她记得的大多是金句,类似“钱多=执行力=最快的学习=订单多、门店多、人多”。这句话也被她写在白板上,用来激励队友。

在兴盛优选,一条严格的规则是,分配区域以外的地方,会有其他队伍负责,队伍之间不能冒犯边界。
为了捍卫自己的地盘,刘思茗队还闹了个笑话。有一天,她和队员们坐在一辆五菱宏光上,车子沿着县道一直往前开,到了一处地方,下车,她看到某个门店里有一张别的团队制作的海报——她心里突然升腾起一种“主权不容侵犯”的感觉。
气鼓鼓地拍下照片后,她发给湖北区域的负责人,“有人到了我们的区域怎么办呀?”负责人在队长群问,“这是谁的团队?是谁搞错了?”后来,刘思茗查了一下地图,才发现原来她们已经不知不觉到了Y县的邻县,超出了自己的地界,吓得她赶紧去群里道歉。负责人说了她一顿,“下次注意点!”她尴尬地想钻进地缝里。
刘思茗在Y县待了20多天,基本上把所有的镇子、村落都去了一遍。她有一张地图,上面用红色标识的,就是兴盛优选覆盖的区域。刘思茗的方法是,乘公交车沿区域外围路线找,“发现某个地方自提点数量比较少,就下车去扫门店”。门店上线,除了店主同意,另一个条件是兴盛优选的物流需要经过此处。沿着既有路线开拓,效率才会高。
兴盛优选在2019年就入驻了孝感,Y县能被开发的店面所剩不多。她和湖北负责人抱怨,“好难,这里80%都是老人,7个人4天才顺利跑下两个门店”。对方冷冰冰回了一句:“打仗,不怕困难。”她只好收起情绪,“好,明天开始就往村里去。”
最后,刘思茗和队友在Y县谈下的十几个门店,都记在了队友名下,这也是她“听指挥”的表现——“相信帮助”是兴盛优选的另一种文化。在这里,所有人都应该互相帮助,队长自然而然地被要求帮助队员发展门店。

员工们冒大雨用小船送货。图 / 兴盛优选公众号


金字塔、潮水和酱油

事实上,兴盛优选拓展专员间的关系,比外界想象得更紧密。
组成兴盛优选巨大版图的,是14个大团队,分别由14个总监带领,那是兴盛优选最早的一批团长,也被称为“元老”,刘思茗就在其中一个元老下属的队伍里。
大约从2014年开始,兴盛优选就在探索社区团购的模式,顾客告诉团长要买什么,团长在纸上誊写,然后发给兴盛优选,公司就会在次日配货,团长亲自开车去仓库拿回店铺,顾客再来店里取,日复一日。当时的14个元老,大多是一些普通的门店老板,甚至还有杀猪摊摊主。
2017年,兴盛优选开始向外拓展。14个初代团长需要去发展新团长,每人下面最多只能放9条下线。多出来的人,就继续往下线下面放。一个团长名下的所有下线,都是属于他的小团队,团队累积单量决定了团长每月能获得的奖金。在社区团购的语境中,单量就是顾客购买商品的数量,一个顾客购买了10样东西,就算10单。一名团长和他名下所有下线的总单量如果达到每月2000单,他的团队就一共能获得20元。7000单,266元。5万单,3250元。到了300万单,单月就能获得33万元。

在这样的模式中,一个人和他下线团队的提成点必须拉开差异,他才能够赚到钱。“假如你的300万订单都来自同一个下线,这样你是没有钱拿的。我们拿的钱是什么呢,是你跟你下级部门提成点的差异。”刘思茗说。因此,一种更普遍的做法是,把能跑的人、愿意跑的人,放在自己直属的9人中,9个人越得力,意味着你的金字塔结构将越庞大,枝蔓会越丰富,订单分布更平均,总量更多,也越容易达到比下线高的提成点。

兴盛优选针对不同单量的奖励比例。图 / 受访者提供

一个团长只要发展3个下线,并且本人负责门店的日单量保持在30单以上,就有资格成为拓展专员,得到一张红色的“员工证”。不同消息来源向每日人物证实,这些拓展专员并不算兴盛优选的员工,而是和一家第三方人力资源公司签订劳动合同。但金字塔里的人,自此被绑在了一条绳上,为兴盛优选开疆拓土,也是为自己谋取利益。而“只有有门店经验的拓展专员,才更了解门店老板的需求,做拓展工作的时候,更容易找到对方的痛点。”
巨头很难再模仿兴盛优选这样的金字塔模型了,这种模型的建立需要长久的时间。巨头需要的是快,迅速地攻城略地,新入局的他们,通常将开拓门店的任务交给专职地推,地推享有一定的底薪,此外,每开拓一个门店,就能获得酬劳。但地推开拓门店后,往往成了“甩手掌柜”,无数后续的经营问题,可能没人能帮团长解决。
巨头模式中的地推,往往来钱更快,获得一两万的月收入并非难事,但兴盛优选的这套模式中,所有决定做拓展的团长没有任何底薪,最开始的几个月甚至可能没有任何拓展收入,“等名下门店发展起来,每个月才会有奖金,看的是长期”。
刘思茗是在2017年底进入这座金字塔的。那年年底,兴盛优选抵达她所在的湖南A镇,最开始,镇上只有30多家门店的店主做团长,到2019年变成了80多家,如今已经有150家。
在A镇,刘思茗原本就有一家小店,但社区团购这种新的模式像潮水一样涌来,她无法抵挡,被裹挟其中。兴盛优选没进A镇以前,刘思茗店里的东西“总能卖得动”。兴盛优选进来后,店子里囤满了“过期的东西”,“每个月大概少了千把块钱”。她没的选,“不做,隔壁的店也会做,做了,反倒能赚点提成,补下亏损,顾客取货时,也可能顺带买点东西。”
一种更常见的策略是,减少进货,只进些在兴盛优选上卖得出去的东西,或者是大家可能急需的东西——酱油这些调料是目前实体店还卖得动的,其次是方便面这些速食。
最开始,刘思茗发展了3个下线,拿到了拓展专员的“员工证”,但那时市场没有被培育,跑拓展并不容易,很多人会质疑这是传销,很快,刘思茗就放弃了尝试。这也是当时大部分团长的状态,拓展需要投入大量的时间、精力,愿意跑的人,往往家里有人帮忙看店,也不用照看小孩,大部分人会一直在金字塔的最底端。每日人物见过一位不善言辞的团长,他所在的团长群里,总监经常喊大家一起跟着她去湖北“开拓门店”,他有时确实会心动,但转念又觉得自己没能力、没口才,始终迈不出这一步。
镇上第一批成为拓展专员的女商人李莉很不同,她利用自己既有的人脉,在4天内发展了106个团长。这两年,她的金字塔越来越庞大——如今订单量好的时候,她什么都不用干,每月就可以拿到7万元以上的收入。兴盛优选所有的拓展中,月收入最高的人每月可以拿15万。

到了2019年,刘思茗的门店单量不好,系统冻结了她的门店,她索性休息了一阵,暂时退出了这个金字塔。2020年初的疫情期间,兴盛优选的生意有了起色,刘思茗见势头好,又重新开放了自提点。当时,她家附近还没那么多门店参与竞争,每天都能有一两百单。
门店明显变多,是在6月份以后,那也是巨头宣布进入社区团购赛道的时间。A镇一下多了30多个自提点门店,拓展速度明显加快,单个团长的生意也被分散了。幸好,她家附近的工厂是稳定的客源,每天带来四五十单。团长开始抢客,为了留住客人,A镇几乎所有的团长都会送货上门。
8月,有人问刘思茗要不要重新做拓展专员。她想,现在只靠兴盛优选给自己小店的单量,并不足以维持生活,做拓展或许能够开辟出新的战场,她下了决心,再次回到了这座金字塔,接受了去湖北的“历练”。


“每个人都需要被认可”

到Y县不久后,刘思铭的热情很快被浇灭了。她的队员大多为湖南人,当地人一听见外地口音,都不愿多说话。队里一位姐姐,甚至被一个店长推出了门。作为队长,每天两点睡,六点起,仍没有凝聚好团队——24天后,队里的人陆续离开了,她知道,这是一个失败的、半途而废的基地。刘思茗沮丧地回到湖南。作为惩罚,原本兴盛优选承诺送给队长以百计的门店数也不再兑现。她在朋友面前“发誓”:“我再也不去湖北基地了。”
回来后,刘思茗去了湖南怀化的Z县,和一个19岁的年轻搭档一起跑。
湖南的负责人给她一张图,图上红色的部分,是兴盛优选已经开拓的范围。在一个小镇上,她发现有三四家自提点,但是一家都没有上线,她猜到“应该是物流还没到这个地方”。
她决定主攻这块区域,花了两天谈下了三四家门店。第三天,物流车就能开到这个地方了。“当一个崭新的地方出现一定规模的自提点后,网格仓可能就会安排司机来这里送货。”
她曾联系过一位农村的宝妈,对方的家位置偏,村民买东西或拿快递,总是要开车去镇上,很不方便。一开始,刘思茗一直和那位宝妈说兴盛优选可以赚钱,没想到对方说:“赚钱倒是小事,主要还是想设个点,让自己方便,也让大家方便。”
看着一个原本无法配送到的区域,因为自己的努力,东西可以送到,版图有了扩展,人们得到方便,刘思茗很有成就感,“自豪了两三天”。离开小镇前一天,她和搭档庆祝,喝了酒,两人都喝吐了,四目相对,傻呵呵笑。她很久没这样的感觉了——看到公司的版图,因为她的一点坚持和努力,往外扩展了一点点。回到家后,她没和妈妈提起这事,但后来一起拓展的朋友到她家吃饭,在她妈妈面前讲起这件“牛逼”的事,妈妈说了一句:“她回来从没有跟我讲过在外面吃的苦。”
兴盛优选所有门店上线前,团长都需要参加面签会,那是一场线下培训,来培训的讲师都是富有经验的团长,有固定的讲稿,也能根据自己的经验适当发挥。后来,刘思茗一次性考过讲师资格证的那天,妈妈给她多做了一道菜。
她经常被说是个懒散的人,在家睡到中午,十点多了店都还不一定开张。现在,作为队长和讲师的她,开始管理一个群,一个队伍,在群里一本正经地发布通知,还要指导讲师预备队的人如何备考。
战争越发紧张,巨头的巨额补贴之下,兴盛优选也开始频繁地实施降价活动。不像美团、橙心有现成的流量入口,兴盛优选的客户们绝大部分在小程序下单,平台向客户传达信息,也很大程度依赖团长。
降价活动一般从总监开始,一层层传达到金字塔不同层级的团长,团长需要将这些促销信息告知所有客户。从1月3日到9日,“满9.9元立减3元红包天天领”活动正在进行,每日人物接触过的所有团长,都在朋友圈、客户群里多次发布了这条消息——他们是信息有力的传达者。兴盛优选公关总监李浩承认团长角色对兴盛优选的重要性,“把这拨人凝聚好了,这个事就成了”。
相比外部传播——比如接受媒体采访,兴盛优选更看重内部传播,公司会制作下沉到农村的宣传片,试图让团长们看到“改变世界”的价值,他们用这套价值体系去打动每个团长,“有些团长愿意拓展,一开始可能只是为了赚钱,时间久了,还是会被这些事情打动,增强对公司的认同。”
“他实现了自己以前从来没有实现的价值,他从来没有想过,我自己能干一件这么伟大的事。每个人都需要被认可。”
这些认可会激励着他们发挥自己的价值,从而帮公司“开疆扩土”。随着14座金字塔不断扩大,兴盛优选的版图也与日俱增,到了2019年,全国有13个省份都有了兴盛优选,2020年,江苏和安徽两个省份也被纳入版图。

兴盛优选在安徽顺利上线。图 / 兴盛优选公众号


人性与江湖

金字塔里,一层更深的逻辑和控制有关。“如果我不帮助别人,公司就不会来帮助我们,就不会给我们资源。而且你下面的人肯定也会‘造反‘。”拓展专员需要和区域负责人搞好关系,不然,他们无法在其中获取更多帮扶,到最后,“人们开始真心实意地愿意这么做”。
只有加入基地,服从管理,才可以获得资源和帮助——这是一个任何拓展专员都无法轻易摆脱的系统。这里人性驳杂,需要使出浑身解数,才可能顺利走下去。
一位接近兴盛优选的人告诉每日人物,这个系统里的大部分人,都很“野”,吃得开,霸得蛮,擅长交际,文文静静的人很难混得下去。刘思茗也这样认为,她需要时常和市场部的人打交道,“打交道越多,获得的信息也越多”。一开始,她叫负责人X总,后来变成X哥,再到现在,亲切地叫一声哥——兴盛优选的江湖,人情世故也适用于此。
Z县走完了,刘思茗去了另一个县,那是个山区,刚好下完雨,车子在山路上打滑,司机急刹车,车子差点撞上一侧的岩石,如果撞上另一边,结局就是摔下山崖,刘思茗觉得后怕。
她给区域负责人发了一条动情的微信。微信很长,详细描述了在山路上打滑的经历——看似在讲述自己遇到的困难,但实际上是希望获得负责人更多的资源倾斜。在那一长段的末尾,她弱弱地问了一句:“X总,能不能告诉我们一个即将要上线的地方?”
负责人只回了6个字:“注意安全,芷江。”
芷江是兴盛优选要攻掠的下一个目标,门店不饱和,有很大开拓空间。刘思茗的目的达到了,她说:“我并不想从他这里获得什么安慰, 只是希望获得信息。”信息就是优势——去得越早,开拓就越轻松、省力。

对于未开拓的市场,去得越早意味着离成功越近。图 /兴盛优选公众号

在系统里,门店也成为一种“资源”。表现优秀的拓展,成为面签会讲师的拓展,参加金牌讲师比赛胜出的拓展,公司都可以奖励他们更多门店,这些门店归于他们名下,他们可以赚取更多奖金。“但只有服从指挥,才会给你分更多的门店。”门店也能用于社交。李莉的女儿帮她一起跑拓展,但女儿拓展的所有门店,放在金字塔的哪一层,放在谁的名下,都要经过母亲的同意,这也会成为母亲和他人进行人情往来的资源。
巨头入局后,团长增加单量变得艰难。刘思茗一个朋友的经历可以说明这一点。半年前,他旗下所有门店每月可以达到260万订单——到达300万单后,他可以升格为“部长”,订单量的提成点会上升至11%。但由于下半年来其他平台渗入许多门店,剩下的40万订单,他迟迟没能实现。
在兴盛优选已经铺开的地方,巨头的推广显然会更容易。刘思茗一个帮盒马做地推的朋友,通常会打开兴盛优选的App,去找那些兴盛优选已经开发过的团长。这些团长往往有足够的经验,对社区团购也有一定的理解,而且巨头不用像兴盛优选一样,等团长面签培训后才能上线运营,不到半月,他就开拓了70多家门店。
被逼无奈,兴盛优选也采取了一些反制措施。原来在兴盛优选的小程序或APP上,可以查询到每一位团长的手机号,但后来,兴盛优选隐藏了这些电话,“不想给巨头们方便”。

但其他平台又像潮水一样涌来A镇。“一个镇的消费需求是有限的,其他平台进来搞特价,卖那么便宜,单量一定会减少。”A镇所在网格仓的站长说,由于巨头进入,他的网格仓一天内大概被稀释了1000单。对于庞大系统中的任何人而言,单量减少,都意味着收入的减少。
底下有哪些团长在做哪些其他平台,李莉都知道。她专门挑了一个时间段,给那些团长分别打了电话。她有些不开心,但也不发火,就是很轻地问一句:“你有做其他的吗?”一位团长给她解释了一个半小时。“我真的没办法,我不做,别人也会做。”在这位团长的叙述里,客人全被巨头抢走了。另一位团长给她发了短信,解释了一长段话,“滴水之恩当涌泉相报”,说完,为了表达愧疚之情,又发来了一个人的身份信息——那是她新开拓的团长,被作为资源,送给了李莉。
李莉觉得这是人性,“拓展也需要利用人性”。这位团长吸纳的3个门店,都是李莉送的。她们做了橙心优选和美团优选后,“内心还是有愧疚……我相信她们会回来。”
负责具体一块区域货物分拣和配送的无数网格仓,也是系统的一部分。“拓展人员和网格仓,原本应是一个命运共同体。”12月末的一天,长沙市郊一个网格仓的站长和每日人物说。随着越来越多的门店被开发,拓展能找到的店常在犄角旮旯里,不在大路旁,司机和站长有时就不乐意上线这种门店,这意味着路线麻烦,耗时耗油,还需自己承担。这些时候,刘思茗就得和他们沟通、协调,软磨硬泡,有时还得请他们吃个饭。
位于金字塔低位的拓展专员,大多时候是卑微的。普通拓展成百上千,没人会在意他们的感受。每次带着新团长去面签,公司拓展部的人总是非常强势,迟到一分钟都不等。刘思茗有个朋友在兴盛优选的仓库管事,工牌是蓝色的,她很想让那个朋友给她“搞一张蓝色的工牌”,“每次看到我们红色的工牌,就好凶得对我”。


在十字路口做选择

战争已经打响多时。
一位兴盛优选的员工讲述了巨头狙击的极端手段。有巨头买断了一些批发市场的货物,让兴盛无货可卖;还有人把兴盛仓库附近的民房都租下来,让他们无房可租。“他们希望在供应链和物流方面给我们制造一些困难。”
路明是兴盛优选的供应商,他亲眼看到一名采购在群里怒斥另一位供应商。那位供应商同时为兴盛优选和橙心优选供货,同样的物品在相同的时间上架,在其他平台卖的价格还更便宜,采购扔了截图在群里,那位供应商无言以对。最后,他被惩罚,一个月内不再能为兴盛供货。“兴盛优选很忌讳这一点。”路明说。
路明最近频繁被采购叫去陕西、湖北等地开会,因为单量已经被巨头稀释——在西安,他原本一天可以卖三四万件货,最近变成了三四千。逐利的供应商越来越不积极供货。那些会议是用来笼络人心的,放宽了选品要求,加速了上架周期,兴盛优选罕见地退让了。采购最初在群里叫大家开会,没人响应,后来发了火:“一个个都不想做了?现在这种困难时期不做,以后都别想做了。”
巨头冲击之下,系统也流露出脆弱一面。“不知道是单量增加,还是路线增加,最近的配送时间越来越晚。”一位拓展向每日人物表达了困惑,经常有她底下的团长和她抱怨配送延迟,希望能得到改善。每次她去总部开会,说起物流问题,负责人会翻个白眼,然后狠狠地说:“物流的问题不要再提了,解决不了。”那些时刻,这位拓展会觉得,“金字塔里的我们,最重要的任务还是不断开发新门店,彼此帮助好像也没那么重要了。”负责人更希望的,是拓展人员稳定人心。


兴盛优选曾花14个月完成物流体系的迭代,但仍然面临一些问题。图 / 汤禹成 摄

拼多多女孩去世消息传来的那一晚,刘思茗失眠了,她发了一条这样的朋友圈:在十字路口做的选择,真的对吗?
每日人物问她,你在什么十字路口?
她回复了一则长长的消息:
在基地忙到现在才有空回你消息。你知道我为什么又来湖北基地吗?就是那天晚上和您见面才决定的。之前我和那个01年的弟弟约定,打死都不会再去湖北基地,但那天晚上和你聊天,把那些经历过的难翻出来讲了一遍,也把那些幸运的事翻出来思考了一遍,我觉得我在兴盛优选真的已经付出了我75%的精力和时间,如果我就此放弃,就前功尽弃了。所以我回湖北基地了。
但几乎每个角落都有兴盛优选拓展专员去过了,几乎所有的店都有人问过了,可是现实是明年想去好的地方必须要在湖北基地待满三个月,现在疫情又开始有征兆的扩散,家里的父母担心,每天都在家里喊我回家,和我生气,而我在这里又跑不到门店,急于求成的我很焦灼焦虑,好像上了兴盛优选的列车就不能下车,因为我不管从哪下车都到不了目的地。
现在好像就是我的分叉口,一边是在兴盛优选浪费时间,等时间待满等待明年的安排,争取把名下的单量做得越来越多,实现致富的梦想,一边是老老实实回家,在长沙的兴盛优选做一个平平无奇的金牌讲师。
“好像上了兴盛优选的列车就不能下车,因为我不管从哪下车都到不了目的地。”在那个庞大的金字塔中,在那个不断运转的机器里,刘思茗提出这样的疑问。没人能清楚预测这场战争的结局以及最后的赢家,哪怕那些最笃定的分析师,最善辩的投资人。
在基地,每个人都有来去的自由,都有放弃的权利,但金字塔系统又无形地控制着这些人。刘思决定撑过三月,先拿到公司承诺的门店奖励。她从小和父母待在一起的时间不多,今年她本想在家陪家人过年,但眼下,希望又落空了。
(文中刘思茗、李莉、路明为化名;实习生李晶晶、王砚菥对本文亦有贡献)




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